「こんにちは!」新代表者紹介インタビュー



<第185回>
EncoreFX
Paul Lennox 社長

昨月準会員としてご登録頂きましたEncoreFXのPaul Lennox社長にお話を伺って参りました。こちらは今まで個人会員として商工会に所属頂いておりました佐藤智子さんが所属されており、今回は企業会員として改めてご登録頂きました。

カナダのみでなくオーストラリアやニュージーランドでも事業が展開されており、会社の成り立ちやサービス、プライベートのお話を伺ってきました。お写真は真ん中にPaul社長とGTAのブランチマネージャーのLillianさん、佐藤智子さんにもご同席頂きました。



(平林)御社の事業内容などのご紹介をお願いします。

(Paul氏)弊社はカナダに7拠点(ビクトリア、バンクーバー、エドモントン、カルガリー、サスカチュワン、ウィニペグ、オタワ、トロント)とオーストラリアとニュージーランドに4拠点ございます。

多くの金融会社がオペレーションの効率化のためお客様のオンライン利用を促進し、拠点をトロントやバンクーバーのようなメジャーな金融都市に集約化していますが、EncoreFXお客様の近くに位置し直接対面を重視する地域密着型で経営を行っています。

実際にお客様と直接会い、為替のお取引、リスク管理の状況、問題点等をお聞かせ頂き、最適な為替リスク管理への対応を一緒に検討していくコンサルティングサービス提供を重視しており、カナダ内でもニーズが多い地域7拠点にオフィスを開設しました。

先月は新たにウオータールー新拠点も設置、今後も拠点を増やす予定です。我々はB to BのビジネスではなくP to P(人と人)を重視しております。EncoreFXのスタッフは、お客様の会社の社員になったつもりで、為替取引の状況や為替リスク管理の全般の方針、ニーズを理解し、適切な為替リスク管理、ヘッジ、お取引のサポートをさせていただきながら信頼関係を築いております。

20年以上前にEncoreFXの前身となる為替取引・送金の会社Custom Houseが設立され、同創業者により法人向け為替リスク管理を専門とするEncoreFXが創設され2014年9月に最初の採用開始し、現在で3年になります。

以前の職場で一緒に仕事をしていた経験豊富な為替のエキスパートやチームを雇用し人材を確保していくことを始めました。その後約5か月間システムの稼働や、取引先金融機関との関係強化、カナダ全土で更なる人材の雇用を行い、同時期に6つのオフィスを開設しました。

4年足らずで130人の従業員と11のオフィスが誕生し、現在約2100社以上とお取引させていただいております。(うちカナダでは約1600社、オーストラリアとニュージーランドでは約500社)


(平林)御社の強みや売りはどういったところでしょうか

(Paul氏)  我々は為替の仕事を専門にしており、為替の専門家のみが集まった集団です。カナダのどの銀行よりも大きな為替のプロのチームを持っています。我々は、お客様を為替相場の変動から被る損から守るため、最適な為替リスク管理方針、十分な為替リスクヘッジ対応ができているかを検討し提案させていただきます。

為替取引ボリュームが年間USD5mio以下からUSD100-150mioの企業まで、それぞれのお客様のニーズに応じた為替リスク管理方針を一緒に考えていきます。それぞれのスタッフは為替の世界での長年の知識と経験でお客様の為替への対応の手助けができることを喜びにしております。


(平林)今後力を入れていきたいことや、将来の展望などございますか。

(Paul氏)弊社は成長を続けていますが、今年は本社ビクトリアとバンクーバーに新たなチームを作り、独自のお客様向け為替取引オンラインプラットフォームの開発に取り組んでおり、今年末のリリースを予定しています。

お客様のニーズを理解し、これまでにない優秀な機能をもつオンラインプラットーフォームで、お客様により柔軟性のあるサービスが提供でき、オペレーションの効率化にもお役に立てると信じています。

同じような為替取引環境であるカナダ、オーストラリア、ニュージーランドでビジネスを展開しておりますが、2019年には米国市場への展開も検討しております。米国市場はカナダの10倍以上の規模で、弊社は現在いくつかの州でのオペレーションを既に行っていますが、米国企業は、為替リスク管理の必要がない米ドルだけでの取引の企業も多く、2019年はより戦略的に展開を進めていきたいと思っています。


(平林)ではPaulさんのご経歴を簡単にお願いします。

(Paul氏) 私はオンタリオで育ち、ウオータールー大学を経済学優等学位で卒業。若い頃から向上や倉庫、リーテール、飲食サービス等で働きながら学費を稼いでいました。バーテンダーとして一緒に働いていた時妻と出会い、結婚して約30年になります。

大学卒業後はカナダ海軍で財務および物資調達、NBC兵器の防衛オフィサーとして9年間働いていました。その際には日本の佐世保にも行きましたし世界中を周っていました。

その後、BMO Nesbitt Burnsビクトリア支店で6年働いた後、EncoreFXの前身ともいえる、Custom House Ltdで現在の私のパートナーである創設者のPeterと出会い、10年以上一緒に仕事をしCustom Houseを世界で2番めに大きいノンバンクの為替取引会社にしました。

その後Peterは2009年にCustom House LtdをWestern Unionに400mio近くで売却しました。銀行とWestern Unionのサービスのギャップを埋める形の新しいビジネスとして、再び私とPeter、現在のCFO Briony Bayerで2014年にEncoreFXを設立しました。


(平林)ファイナンスの仕事をされる前に色々なご経験をされているのですね。お仕事をする上で大切にされていることはありますか。

(Paul氏)もっとも重要なのは、人材です。誰と一緒に働くかが一番重要で、だれと一緒に仕事をするかでどれだけよい仕事ができるかが決まってきます。従業員は企業文化だと思います。 私たちは非常に多くの有能な従業員を携え、顧客のニーズに的確に対応しています。

私の役目は適材適所で有能な人材を雇用することです。それがうまくいけば残りのビジネスは簡単に歯車が合うと思います。私たちは各支店の間でもお互いに情報や手法を共有し協力し合っています。 誰もがお互いを知り、話し合うことで新しいアイディアや革新的なアプローチが開けます。

私たちの会社で一番上に位置するのはディーラーであり、 二番手はディーラーやクライアントをサポートしている社員、そして最後に本社が全ての社員をサポートしているという組織図を持っていると思います。 ビクトリアの本部から一方的に指示を出す構造ではなく、逆三角形のような現在の構造でこれまで非常にうまくいっています。


(平林)ではプライベートのお話を少しお伺いしますが、休日はどのようにお過ごしですか

(Paul氏)週に3、4回はテニスをしています。弊社のテニスチームはビクトリアのスプリングリーグでプレイしています。 またヒューロン湖の近くにコテージを持っていますので、7月と8月はテニス、セーリング、カヤックをしながら楽しく過ごしています。


(平林)最後に商工会の会員へメッセージをお願いします。

(Paul氏)法人向けの為替ビジネスがしっかりできていないことを感じEncoreFXを始めました。銀行、ノンバンク関わらず、為替の経験者が集っている我々のようなところでは、自社のトレジャリーをもたないカナダの法人の為替リスク管理へのサポートをより的確に最適な形で提供することができます。本業に専念するため、自社のファイナンス部署のサポートにぜひEncoreFXのスタッフに遠慮なく為替に関することはなんでも聞いてきてください。

(平林)インタビューは以上となります。本日はお時間をいただき、ありがとうございました。





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(Hirabayashi) Please introduce us to the history and operations of EncoreFX

(Paul) EncoreFX is a foreign exchange specialist corporate foreign exchange in particular.

We have 7 offices across Canada (Victoria, Vancouver, Edmonton, Calgary, Saskatoon, Winnipeg, Ottawa, Toronto) and 4 offices in Australia and in New Zealand as well. Victoria is our head office. Part of our business model is to be physically close to our corporate clients rather than forcing clients to deal online and concentrating operations in the major financial centres like Toronto and Vancouver.

Because we take a consultative approach with our corporate clients we feel it is important that we are located where they are so we can meet with our clients in person. That is why we opened 7 offices across Canada I just a few months. . We recently opened a new office in Waterloo as well and are looking at other locations in Canadal. We like to say that our business is P2P (people to people) rather than B2B. We approach the relationship with the client as if we were on staff, asking relevant questions to thoroughly understand their foreign exchange circumstances and their risk management goals. We are adamant about adding value and that starts with a relationship built on trust and competence. We started hiring staff in September 2014 and have been fully operational for 3 years. We brought together a team of experiencedforeign exchange professional.Many of us at work together previously and it took about 5 months to build out the infrastructure of the company including configuring our trading system, establish banking relationships, developing policies and operational processes and hiring staff across Canada. We opened six offices at the same time. In January 2015, we started doingbusiness with clients.
Less than 4 years later, we have 130 employees and 11 in offices. We have just over 2,100 corporate clients. (1,600 in Canada and 500 in Australia and New Zealand)

(Hirabayashi) What do you think EncoreFX’s strength and specialization is?

(Paul) Foreign exchange is all we do so we can really hone our expertise. As a matter of fact, we have a much larger team of foreign exchange experts than any bank hasin Canada. We encourage clients to adopt prudent FX hedging strategies to protect against currency market volatility.We tailor risk management strategies to meet each clients’ unique needs whether they are a smaller company doing less than 5 million in annual FX turnover or a larger company doing100-150 million a year. We enjoy working with them all to help them do better with their foreign exchange.

(Hirabayashi) What are EncoreFX’s plans and strategies for the future?

(Paul) We never stop growing. We are becoming a technology player as we currently rely on a third-party dealing platform. We have recently hired a team of experienced software developers in Victoria and Vancouver to build our own online client portal. . We have done this work before and aim to have a competitive product to market by the end of the year. The platform will provide clients lots of flexibility to book FX deals and process payments the best way for them. It will be very intuitive and efficient to use and it will provide all the reporting clients require on their transactions and global payments.

We are currently focused on building our client base in Canada, Australia and New Zealand because we have very similar foreign exchange and banking environments. Expansion into the US is in scope for 2019. The US is ten times as big asCanada, however, many US companies only ever deal in US dollars and do not have foreign currency needs so you have to be very strategic going there.We are doing business in a couple of States now but will really get going in the US next year.
(Hirabayashi) I would like to ask you a little bit about yourself. Could you tell us your career history?

(Paul) I grew up in Ontario and graduated with an honours economics degree from the University of Waterloo.. I started working at a young age including factory, warehouse, retail and food services jobs to put myself through school. I met my wife when we were both working as bartenders and we have been together more than 30 years now.

After university I served as a finance and logistics officer in the Canadian Navy for nine years. Responsibilities were varied including accounting, material support, food services and serving as the ship’s nuclear, biological and chemical defence officer. .During the navy, I saw a lot all of the world including visits to Tokyo and Sasebo in Japan.

After my Navy career I was an investment advisor with BMO Nesbitt Burns in Victoria, BC for six years. That is when the treasurer opportunity presented itself at Custom House and over 10 years we grew Custom House into the world’s second largest non-bank foreign exchange company. The founder, Peter Gustavson, sold Custom House to Western Union in 2009 for close to $400M. Peter and I, and our current CFO, Briony Bayer, worked together after the sale of Custom House and in 2014 we launched EncoreFX.

(Hirabayashi) You have such variety in your career. When you are conducting your business what are the most important things to you?

(Paul) The most important aspect of business is who is on the team.. Who are you working with and how well do they work together. Culture is paramount because it allows and encourages people to excel. We have so many highly capable employees and they do a great job looking after our clients. My primary focus is on getting a good people on board and, if you can do that, the rest of business is easy. We have a strong culture of collaboration right across the company. We are very solution and success oriented. It is a very flat management structure giving each of our branches considerable autonomy and encouraging cross pollination of ideas and best practices. If we produced an organization chart our client facing dealers and sales people would be at the top with our branch managerssupporting them, and then head office supporting the branches. this is certainly how we see the business..

(Hirabayashi) Could you tell us about your private time. Do you have any hobbies or any interests?

(Paul) I play tennis 3 or 4 times a week and we have a company tennis team that plays in a spring league in VictoriaWe have a cottage on Lake Huron so we spend time there with friends and family in July and August. During this time, we play tennis, and get out sailing and kayaking and really have lots of good times.

(Hirabayashi) This is the last question. Do you have a message you would like to share with our members?

(Paul) We started EncoreFX because we didn’t see that anyone was doing corporate FX right. Whether it’s the banks or the non-bank foreign exchange firms we knew there was an opportunity to do the business differently and really add value to Canadian businesses that do not have their own Treasury department. We have so much to share with SME’s and I encourage you to talk to us to learn how we might be able to make a difference for your business.

(Hirabayashi) Our interview is end today. Thank you very much for taking your time.




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