「こんにちは!」新代表者紹介インタビュー




<第159回>
長井 光生  Senior ATP
Yamaha Motor Canada Ltd.

ヤマハモーターカナダの長井氏にお話を伺ってまいりました。オフィスはトロント北部のJ−Townの近くです。 長井氏は、ヤマハモーターカナダのSenior ATPに加え、北米スノーモビルDivisionのProject Managerを兼任されていらっしゃるそうです。スノーモビル、四輪バギー(ATV/ROV)といった製品を担当されており、その魅力についてもたくさんお話をいただきました。

会社紹介のスライドやビデオと共に、ヤマハさんの事業や豊富な製品ラインナップ等をご説明いただき、過去のご経験や充実したプライベートについてもお伺いしてきました。



(松田)御社の事業内容のご紹介をお願いいたします。

(長井氏)最初に、当社の親会社であるヤマハ発動機の説明を致します。ヤマハ発動機は、日本楽器製造株式会社(現在のヤマハ株式会社)が、飛行機のプロペラ製造や木材の加工を行っていた設備を利用し、 二輪車事業を行うために1955年に設立されました。

創業年である1955年に国内のレースに参戦し、創業から3年目にして世界のグランプリレースにて入賞、また海外現地法人を設立し、知名度を上げていきました。その後は、船外機、ボート、漁船、スノーモビルや汎用エンジン等、次々と新製品を発売し、拡大を続けました。

ヤマハという名称は、日本楽器製造の創業者である山葉寅楠(やまは とらくす)氏が由来です。ヤマハのロゴは、3つの音叉がそれぞれ“技術・製造・販売”の意味を持ち、重なり合ったものとなっています。

楽器の製造販売をしているヤマハ株式会社と、ヤマハ発動機は、互いに株式を保有しブランドも共有しておりますが、全く別の会社です。ロゴも同じモチーフではありますがいくつかの違いがありますので、興味がありましたら比較してみてください。

(松田)現在取り扱われている製品についてもご説明頂けますでしょうか。

(長井氏)ヤマハ発動機では幅広い製品を展開しています。カナダでも取り扱っているものには、二輪車、四輪バギー(ATV/ROV)、スノーモビル、マリンエンジン、舟艇、水上オートバイ、発電機、除雪機等があり、付随する部品やアクセサリーもビジネスの柱の一つです。

カナダでは販売していない商品としては、電動アシスト自転車が日本で大変人気があり、そこから派生し電動車いすも製造しています。他にも産業用の表面実装機・ロボットや、農薬散布用などに使用される産業用無人ヘリコプター、面白いところでは船に使用されるFRPという樹脂の成型技術を活用したスイミングプールを製造しています。

ヤマハ発動機の製品は、日本を始め、アセアン・アジア地域、欧州、北南米、アフリカといった世界各地で生産されており、現在200を超える国と地域で販売されています。売上高でみると日本は約10%で、現在ほとんどの売上げが海外となっています。

(松田)プールを製造されているというのは初めて知りましたし、本当に多くの製品があって驚きました。御社は社会貢献も多くされていると思いますが、どのようなことをされていますか。

(長井氏)地域社会への貢献として、特にスポーツ活動に力を入れています。ヤマハ発動機スポーツ振興財団を通じて、モータースポーツに限らずあらゆるスポーツの環境整備を支援したり、Jリーグのジュビロ磐田はヤマハ発動機サッカー部が前身であり、現在も出資サポートをしています。

また、ラグビーのトップリーグに所属するヤマハ発動機ジュビロという社会人ラグビークラブは、主な選手がヤマハ発動機の社員ですので、大変身近で注目度の高い存在です。2016年には日本選手権で優勝、ラグビー日本代表でワールドカップで活躍した五郎丸選手も昨年まで所属しておりました。

他の活動としては、アフリカや東南アジアへ水の浄化システムを提供・推進したり、世界各地で二輪車の安全指導・安全普及活動をしたりという活動も行っています。

(松田)様々な活動をされているんですね。ヤマハモーターカナダのご紹介も頂けますでしょうか。

(長井氏)ヤマハモーターカナダの設立は1973年です。2014年にYamaha Motor Finance Canada Ltd.というファイナンスの会社を社内で立ち上げ、2016年7月からお客様向けにローン等購入のサポートサービスも開始しました。お店で一括で購入手続きを行えるため、販売店さんからは好評を得ています。

従業員数は現在約200名です。

(松田)カナダで取り扱われている製品はどちらで生産されているのですか。

(長井氏)主な商品は日本とアメリカ、台湾、一部はタイ、インドネシア、ブラジルからも輸入しています。

このように多岐に渡る商品展開をしておりますので、日系メーカーのみならず様々な会社と競合もしますし、業界としての協力もしています。それほど規模が大きくないものもありますが、製品それぞれに独自の世界があり、世界各地に競合がおりますので、切磋琢磨しながら幅広くビジネスを行っています。

(松田)御社の強みはどちらにあると思われますか。

(長井氏)一番の強みは四季を通じてお客様に商品を供給できるメーカーだということでしょうか。日系を含めた競合他社では、夏向けの商品が充実していても冬向けの商品がない、または冬向けの商品のみに特化している会社が結構あるんです。

しかし当社は、夏向けの商品も冬向けの商品もありますので、販売店さんも、ヤマハと取引をすれば1年間を通じて商品を提供できると喜んでくれています。特にカナダは冬が長いですし、そのぶん夏もレジャーに力を入れる傾向がありますので、その点は当社の強みであると思っています。

特にスノーモビルを生産している点ですね。スノーモビルを生産する主なメーカーは現在世界に4社あるのですが、日系ではヤマハのみです。その他はアメリカのPolarisとArctic Cat、カナダのBRPです。

また、販売店さんの質の高さ、そしてしっかりとした関係を築いていることも強みの一つであると思います。ヤマハの販売店はカナダ全土に現在約450店舗あります。当社では販売店さんを対象としたFive Starというシステムを10年程前に作り、現在も展開しています。

ヤマハのブランド力をどうやってお客様に伝えるか、と考えた時に、お客様が直接足を運ぶ販売店の店舗で、床が汚れていたり、従業員にやる気が感じられなかったり、といった経験をされては、ヤマハはどれだけ良いブランドなのかと言っても説得力がありません。

お客様に対するサービスのレベルを上げ、ヤマハのブランドイメージをお客様にきちんと伝えられる販路を作ることを目的として始めました。その査定方法は、顧客満足度、従業員の教育、店舗の展示を始め、細かいところではトイレが綺麗かどうか等、大変細かく分かれており、基準もかなり厳しいものです。

始めた頃は基準を満たした店舗は少なく、この基準に多くの店が達成するのはかなり遠い道のりのように感じられたんですが、現在約4分の1の約100店舗の販売店がFive Starを獲得しています。

我々は販売店さんに対して、単に商品を供給して終わりではなく、そのように教育を行ったり、会計について、お客様へのアプローチの仕方、整備等のアフターサービス等、経営指導も行います。

例えば、週末は休むお店が多かった中、「お客様に合わせて日曜日もオープンしようよ。平日の営業時間を伸ばしては?」と提案し、お客様の目線に立って経営をしていくことが将来的にお店の為になるということを説明すると、理解を示してくれました。また、手前味噌かもしれませんが、「PolarisやBRPは人気はあるけれど、気持ちはヤマハだよね」と言ってくれます。

販売店さんへのこうした対応は、日系メーカーにとっては特別なことではないと思いますが、ヤマハの整ったバックアップ体制、そして販売店へのロイヤルティの高さに加え、こうして下から支えていくということで信頼関係が築けているんだと思います。

(松田)御社が今後注力されたいことはどのようなことでしょうか。

(長井氏)3つありますが、まずは昨年から始めた小売のファイナンスです。ファイナンスでお客様をビジネスとしていかに取り込んでいくかという戦略的な面もありますし、お客様にとっての利便性や販路の収益性といった双方に有益な部分も大きいですので、今後より力を入れて拡大していきたいと思っています。

2つめに、先述の販売店さんのFive Starシステムですが、現在は全体的にレベルが上がっており、その一方、店舗の方々も少し安心してしまっている感じがあるんです。お客様の直接の窓口は販売店さんですので、この状況に甘んじることなく更に質を上げるために、もう1つ上の新しいサービスレベルを構築し、次の販路目標を強化したいと思っています。

3つめに、2008年のリーマンショックの頃に、業界全体でニューモデルの開発が停滞した時期がありました。 その後、北米メーカーはリカバリーが早く、商品開発を再開するのも大変早かったのですが、日系メーカーは少し状況を注視し過ぎてしまい、その間に北米メーカーに先を越されてしまったんです。現在は会社にも余裕が出てきて、徐々に市場シェアも元に戻り始めていますので、これから新しいモデルをもっと出して市場を広げていきたいと考えています。

(松田)長井さんのご経歴についてもお伺いしたいと思いますが、ご出身はどちらでしょうか。

(長井氏)出身は横浜です。私の入社はちょうど平成元年。バブル期真っ盛りという売り手市場でした。元々何か物を売る仕事がしたいと思っていたのですが、安ければ良い、という物は売りたくない、お客様に何かしらこだわりがあって手に入れたいと思う物、お客様が喜んでお金を出すもの、そういうものを扱う仕事がしたいと思っていたんです。

色々な業種の会社を受けましたが、そんな中先輩に、「ヤマハってそういう会社だよ。例え高くてもお客さんが喜んで買ってくれるものを作っている会社だよ」と言われたんです。そんな助言もあり、ヤマハに入社をしました。

(松田)ご入社後から今まではどのようなお仕事をされましたか。

(長井氏)入社後10年弱の間は、日本国内で販売店さんを回る仕事をしました。最初は茨城の水戸営業所に配属されました。そして「明日からこれに乗れ」とトラックを差し出され、「オートバイを後ろに積んで縛って、山道でも倒れないように走ることを覚えろ」と言われたんです。

オートバイもレース用のカッコいいタイプではなくて量産品型のビジネスタイプです。それを売るために、山道を走って福島県や栃木県の県境まで行き、地元の小さなお店を回って一台一台売っていくという仕事でした。

その時点で、私が思っていたイメージと全然違うぞ、と思いましたが、実際に始めてみると本当に大変な仕事でした。毎月毎月ノルマがあり、所長からはプレッシャーをかけられ、その当時は嫌で嫌でたまらなくて、いつ辞めてしまおうか、と考えたことが何度もありました。けれど、今ではそれが私の原点だと思っています。一台を売る大変さ、販売店さんの苦労、客先に対する対応、といったこの仕事をやる上で一番礎となる部分を学べた10年弱でした。

その後、磐田市にある本社に異動となり、スノーモビルの海外営業担当になりました。それまで国内でしか仕事をしていませんでしたので、英語を使って仕事をするのも初めてで、あくせくしながら邁進しました。

そして2002年から5年間、カナダに駐在の後、2007年から2009年はオランダの販売会社に赴任をしました。帰国後は引き続き本社でスノーモビルや4輪バギー関連の仕事を担当し、今回2016年からカナダに2度目の駐在となりました。

(松田)オランダのご駐在時はどのようなお仕事をされていたんですか。

(長井氏)オランダにヨーロッパのヘッドオフィスがあったため、ヨーロッパ全土を取り纏めるような仕事でした。イギリス、フランス、ドイツから、北欧、東欧、ロシアまで、20数か国あり、範囲は大変広かったです。各国の代理店を相手に欧州本社といった形で仕事をしていたのですが、やはりお客様との距離がありますので、市場が遠く、難しい部分はありました。

また、文化の違いと、言語の違いというのはすごく感じました。ヨーロッパは、今はEUとして一つになっていますが、国同士が戦争をしてきた歴史がありますので、人々の感情としてそれが残っている部分があるんです。

アメリカとカナダでも同様の違いを感じることがあるかと思いますが、ヨーロッパは歴史も深く、多国間でもあるため、異文化の集まりであることを強く感じました。そのため、それを取り纏めるのは結構難しいものでした。加えて景気も下方向になっていた時期だったので、リストラを伴う事業縮小等も行わなければならず、結構辛い状況でしたね。

(松田)様々なご経験をされていますが、これまでで一番印象に残っているお仕事はどのようなものでしょうか。

(長井氏)一つ目は、先ほどもお話をした新入社員時の国内営業ですね。今このポジションにいると、今日は30台売れたな、50台売れたな、と数字がポンと上がってくるだけですが、その一台一台の販売には物語があるんです。この一台を買ってもらうために、お客さんから値引きを促されたり、他社の候補と比較をされたり、ファイナンスや保険についてもどうしようか、と様々な交渉事が店頭で起きています。

そして、そこにたどり着くまでにも、毎日毎日販売店さんにマメに通って、時には置いてあるオートバイを磨いたりプライスリストを書いたりということもして、仲良くなって信頼を得て、その上で、他社のものが1台売れたらそこに次はヤマハの商品を置いてもらえるように頼んだりということもありました。

上司から、「トラックにオートバイを5台積んで、どこでも良いから5台置いてこい」と言われた時には、販売店さんに並んでいるオートバイを少しずつ詰めて隙間を見つけて置いたり、中古車を店の後ろに移動してスペースを作ったり、という泥臭い仕事もしました。

その時期がなければ、私は現場で起きていることは何一つわかっていなかったと思います。お客様や販売店さんと直接やり取りをする、お客様に一台を買ってもらうためのプロセス、そのために費やす苦労といったものを身をもって学んだ、今の私の原点です。

二つ目は、現在当社は、アメリカのArctic Catというスノーモビルメーカーと提携関係にあります。私は、その提携を立ち上げる仕事をカナダに来る前に日本でやりました。本社にいた時に一番苦労した仕事ですね。

当社においてスノーモビルは、雪が降らないと販売は苦戦しますし、そもそも二輪車や船外機に比べて販売数量が少ないので、会社としてもそれほどリソースを費やさないため、毎年毎年ニューモデルを出せるような体制ではありませんでした。

自動車業界においては、他社と提携し、他社で作ったものを自社ブランドで出すというのは当たり前になっていますが、当社ではオートバイはほぼ全て自社生産ですし、他社のものを買って販売するといった経験がほとんどありませんでした。過去の事例がない中、企業文化の違うアメリカのメーカーと対等に物事を進めていくようにお互いが腹の探り合いをしながら交渉を進めていくというのは大変苦労しました。

結果的に契約を締結することができ、現在はビジネスも軌道にのっているために、北米スノーモビルDivisionのProject Managerを任され、Arctic Cat社の窓口としての仕事もしています。苦しい思いもしましたが、今となっては非常に良い経験をさせてもらったと思っています。

(松田)長井さんがお仕事を進める上で大切になさっていることはどのようなことでしょうか。

(長井氏)相手の気持ちになることですね。過去の営業経験からはお客様や販売店さんの気持ちが、他者との業務提携からは自分以外の他社がどういう風にビジネスや市場を見て考えているのか、等と色々分かってきました。視点を変えてみてみるとこれまで気づかなかったことが見えてきます。特に社内だけを見ているとわからないことって結構あるんですね。

日本人的ではありますが、相手の気持ちを思いながら、一つのことに対しても「お客さんだったら、販路だったら、整備士の人だったら、他社の担当者だったら…どう思うかな」ということを気にしながらビジネスをするということは大事だと思っています。

また、お客様と接する時は、ただ商品を売るのではなく、これをやったらこういう世界が広がりますよ、という風に、楽しい使い方を提案するようにというのは皆に伝えていますし自分も心がけています。

ヤマハ発動機グループの企業目的は“感動創造企業”です。“世の中にないものを出そう、驚きと感動を生もう”というのが共通の理念です。ブランドスローガンは“Revs Your Heart”。Revというのは、エンジン回転数のメーターであるRevカウンターから、ブンブンとエンジン回転が上がる様子をイメージした言葉で、人の心を揺さぶる、といった意味が込められています。

ヤマハの製品は、それを手に入れることが目的なのではなく、それを使って何をするか、何ができるかということが一番の目的なんです。

例えば四輪バギーを欲しいというお客様には、一台だけだとご自分だけ、でも二台買ったら奥様と乗れますよ、もう一台買ったら家族で乗れますよ、または、この二人乗りのタイプを買ったら、お友達と一緒にピクニックに行けますよ、この様式にしたら後ろにキャンプ道具を積んで旅行に行けますよ、後部に幌を付けたら冬場はその下でアイスフィッシングができますよ、という風に、これを買ったらこんな世界が広がりますというのはこちらから提案していく事が大事なんです。

特に北米の方々はレジャーや家族と過ごす時間を大切にしますので、お客様一人一人の購入目的や嗜好を伺い、お客様の視点に立って、より楽しんで使える方法をカスタムメイドし提案することを常に考えながら仕事をするようにと伝えています。決して押し売りではない、お客様の喜びや可能性を広げられる楽しい仕事ですね。

(松田)長井さんのプライベートについてもお伺いしたいのですが、ご趣味は何でしょうか。

(長井氏)元々オートバイ等のモータースポーツ、エンジンで動くものが好きなのですが、子供ができるとなかなか一人でオートバイを乗りに行くといった時間も取りづらくなりまして、今は車が趣味ですね。こちらに来る時に手放してしまったのですが、日本ではフェアレディZという20年前くらいのスポーツカーを持っていて、乗ったり仲間と情報交換をしたりというのを楽しんでいました。

他には、ゴルフもしますし、キャンプもします。前回カナダに来たときは休みがあればキャンプに行っていました。けれど今は、昨年犬を日本から連れてきまして、最近は休みの日はひたすら犬とのんびりしていることが多いです(笑)。

スポーツ観戦も好きですね。日本ではサッカーやラグビー等、磐田にはスタジアムが家から10分程の距離にありますし、自分の部下が出場しているという環境だったので、よく観戦に行きました。また、妻と共に阪神タイガースの大ファンなので、年に何回かは甲子園まで観戦に行っていました。

トロントでは2年前から、女子ホッケー日本代表の鈴木世奈さんという選手が、Toronto Furiesという女子ホッケーリーグのチームに所属してまして、彼女を観るために結構観戦に行っていました。今年はオリンピック日本代表の練習や試合のためにあまり出場されていなかったので残念でしたが、また来られたら是非応援に行きたいと思っています。

後は、仕事でスノーモビルやバギーに乗る機会も多いですので、会社の商品に乗るのも趣味のような気がします。商品に対する知識を深めたりお客様と話をしたりといった仕事の為ではあるのですが、楽しいので、これが仕事で良いのかなと時々思いますが(笑)。

この近くですと、ハンツビルにあるDeerhurstというリゾートで、当社がレンタルガイドツアーというアクティビティを運営しています。そこでは夏場は四輪バギー、冬場はスノーモビルに乗ることができます。皆さんにも是非一度乗ってみてもらいたいのですが、特にスノーモビルはお薦めです。

寒さが気になる方もいるかと思いますが、シートやハンドルが温かくなりますし、乗りながら少し体を動かしますのでそんなに寒くないんですよ。雪なので汚れませんし、真っ白な世界の中を走るのは、本当に気持ちが良いです。また、カナダには、カナダ縦断ができるくらいのスノーモビル専用のコースが、網の目のようにつながっているんです。

オンタリオ州だけでも2.5万キロ以上のトレイルがあって、そこからホテルやレストラン、ガソリンスタンド等もアクセスができますし、地元のボランティアの方々が綺麗に道を整備してくれているので、安心して旅行ができるんです。カナダにいてもスノーモビルは乗ったことがないという方が多いと思いますが、初心者の方でもハードルが低く乗ることができますし、是非一度試して楽しみを知っていただけると嬉しいです。

(松田)多趣味でプライベートも充実されていますね。スノーモビルトレイルの旅行は、新しいアクティビティとして興味のある方が多そうですね。最後になりますが、商工会会員へメッセージをお願いいたします。

(長井氏)今回着任してから1年が経ちます。前回の駐在時はあまり商工会の活動に関わる機会がなかったのですが、娘も補習校でお世話になっておりまして、感謝しています。様々な催しのご案内を頂いておりますので、色々と参加したいと思っていますので、お会いした際には是非皆様よろしくお願いいたします。

(松田)インタビューは以上となります。本日はお時間をいただき、ありがとうございました。


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